Los modelos de venta para las Pymes

A continuación veremos diferentes modelos o métodos de venta, que estarán relacionados con el tipo de producto o servicio a ofrecer, las características típicas de los clientes y también con algunas definiciones estratégicas de cada compañía.

1. Venta consultiva

Hay productos y servicios que requieren de una venta con un nivel de asesoramiento por parte del vendedor mayor a otros. Son casos en los que el cliente puede llegar con dudas o necesidades muy específicas, o bien aquellas en las que el ejecutivo comercial sabe que es conveniente indagar en lo que realmente aporta valor al cliente.

Por ejemplo, vender pintura a quien no es profesional o idóneo requiere indagar si se aplicará sobre ladrillo, revoque, pared pintada, madera, metal nuevo u oxidado, plástico, piso o techo, en ambientes con humedad o expuestos al sol o la lluvia, y cuál será la superficie a cubrir. Con todos estos datos, el vendedor especializado puede evaluar qué producto específico es el adecuado y hacer las recomendaciones correspondientes.

Si bien parece obvio dar la asistencia señalada, no todos los vendedores tienen la predisposición a tener una conversación con el cliente. Asesorar adecuadamente al cliente es clave en términos de fidelización y que regrese para comprar de manera continua; además, vender el producto adecuado reduce las posibilidades de devoluciones o reclamos. 

2. Venta emocional

Hay otros productos y servicios en los que el cliente necesita tiempo para sentir y pensar acerca de su elección; son rubros en los que se debe prever esta característica desde la ambientación y la disposición del punto de venta para posibilitar que el cliente viva una experiencia que lo lleve a concretar la compra. 

Es el caso de ciertos muebles, ropa o elementos de decoración para la habitación de un bebé, galerías de arte, objetos de decoración. Aquí el vendedor deberá ser sensible a lo que le esté sucediendo al cliente en ese momento con los estímulos ofrecidos. E ir viendo en qué momento y de qué forma intervenir para que esa motivación se concrete en una venta. 

3. Venta proactiva

Son escenarios en los que se requiere un gran esfuerzo motivacional por parte del vendedor. Es el caso típico de los planes de tiempo compartido, las tarjetas de consumo o las líneas de telefonía celular, pero también se da en mercados y tiendas de toda índole. Aquí se requieren vendedores enérgicos, decididos, audaces y creativos para elaborar tácticas efectivas que muy rápidamente transformen cada oportunidad en una venta. 

En todos los casos hay un momento en el que es necesario activar la compra, es decir, llevar al cliente a que se defina y concrete la operación. Desarrollar la sensibilidad para saber cuándo y cómo se debe llegar a esa instancia, es lo que define a un buen vendedor.

En este entorno es necesario encontrar un punto de equilibrio entre lo que es factible vender dadas ciertas condiciones de mercado, y lo que es necesario facturar para hacer sustentable el negocio. Quizás la demanda sea más permeable de lo que la empresa es capaz de entregar en función de sus posibilidades, o a la inversa, tal vez sea imprescindible poner un piso de ventas para asegurar la continuidad. Es importante que el emprendedor piense continuamente cómo estructurar y mejorar la dinámica comercial.